与谈判有关的3个误解和10个策略

沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond）是一位谈判专家，曾担任过哈佛大学谈判项目副主任，他也是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书的作者。在他看来，谈判就是以人为核心的、解决问题的过程，这其中包括“让对方按照你的意愿行事、按照你的思路思考、理解你想让他们理解的观念，以及让对方感受到你想让他们感受的”。戴蒙德发现，人们对谈判有三个常见的误解，他还分享了一些谈判策略。《哈佛商业评论》中文版的一篇文章介绍了这些内容。

人们对谈判的第一个误解是：谈判是一种技巧，而不是基本功。戴蒙德说，谈判隐藏在日常生活的方方面面，如果你需要谈判，就应像学习语言和数学一样，每天练习。第二个误解是：谈判的关键在于事实对错，不在于人。戴蒙德在研究中发现，一场谈判最终成功与否，人的因素起到的作用是决定性的，占到55%。第三个误解是：谈判的中心是自己，而不是对方。“谈判开始时，如果能够理解对方的感知是什么，你就先胜一筹；如果你重视对方的感受和需求，对方就更有可能跟你达成一致”，因此，正确的做法是学会说“我能为你做什么”。

戴蒙德列出了10个谈判策略，帮你打造一个谈判工具箱：

第一，目标至上。很多人在谈判时，会因为想要获取更多利益、双赢结果等，而采取了与自己目标相悖的行动。戴蒙德说，谈判中的所有行为，都应使自己更接近谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害自己的利益。

第二，重视对方。想要说服对方，就需要了解对方的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度。另外，要把自己看成是谈判中无足轻重的人，换位思考，比如将自己放在对方的位置上，或是将对方置于我们的位置上，“要想使谈判更有成效也更具说服力，必须激发对方的动力”。

第三，体会对方的情感。谈判越重要，谈判者就越容易失去理性，不理性会导致情绪化，情绪化的人很难被说服。戴蒙德建议，尽力体会对方的情感世界，做到感同身受，如有必要，可以向对方道歉，以示重视。

第四，谈判没有通用的模式，要针对每种形势做出分析。谈判形势千差万别，不能墨守成规。戴蒙德说，如果有人说“我恨你”，你的正确回应是“告诉我为什么？” 只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。

第五，要循序渐进。戴蒙德发现，人们谈判失败的部分原因是他们一次提的要求太多，增加了谈判的困难，放大了双方的差异。他建议，要慢慢地引领对方向我们的目标靠拢，每迈一步都要小心检验，如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。

第六，用不等价之物进行交易。谈判时首先要搞清楚双方在意什么，不在意什么，接着，把一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交易。比如，用压低价格的方式让对方为你介绍更多客户等。

第七，摸清对方的谈判准则。准则包括对方的策略是什么？执行策略时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。戴蒙德建议，当对方的言行与其准则相悖时，要当面指出，抓住“几乎没有、特殊情况例外、除非”等重点词，为自己争取更多优势。

第八，开诚布公并积极推动谈判。戴蒙德通过采访和研究发现，“谈判的方式和态度十分关键”，谎言迟早会被揭穿，长期回报率也很低，真情实意才能打动人，这样也有助于让对方对你产生信任感。如果你对谈判内容缺乏了解，可以如实说出来，这样有助于问题的解决。

第九，始终和对方保持沟通顺畅。戴蒙德介绍，大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通所造成的，不沟通就得不到信息，威胁或责怪只会得到对方相同的回应，尊重对方才能争取到更多。

第十，接受双方的差异。对于彼此间的差异，大多数人都认为这会招致风险、令人讨厌和不快。戴蒙德提出，双方之间有明显的差异，会更有利可图，更富有创造性。因为这些差异可以产生更多看法、观点和选择，使谈判结果更令人满意。

以上，就是谈判专家戴蒙德的分享，希望对你有帮助。

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