人人都应该掌握的十条“销售”法则

一提起销售，人们首先会想到的就是“卖东西”。Google Play前CMO帕特里克·莫克（Patrick Mork）在一篇文章中认为，其实人们每天都在销售，当你请老板批准预算时，是在“销售”；当你说服孩子上床睡觉时，也是在“销售”。也就是说，每当我们出于自身利益最大化要求对方做一些未必符合他们利益最大化的事时，我们就是在“销售”。在文章中，莫克总结了他在工作和生活中积累的销售法则，公众号“中欧商业评论”翻译了这篇文章。

第一个法则，解决一个真实存在的问题。当你卖东西的时候，一定要能解决对方的某个需求，不管这个需求是真实还是虚构的。

第二个法则，学会问问题。很多销售一打通客户电话，马上就开启了销售模式，这么做其实是错误的。为了了解客户需要什么，首先要认真问他们问题。

第三个法则，把话筒给对方。大多数人都喜欢谈论自己，而好销售会问简单但有穿透力的问题，然后让客户不停地说。客户说得越多，你越有可能了解对方需求，这样才有机会服务对方。

第四个法则，销售不是目的，服务才是。好销售会一直这样想：“我如何能帮到我的客户？我做些什么可以更好地服务他们？”

第五个法则，不要无谓跟进。你要确保自己和对方的每一次交流都有价值，比如，你可以给客户发邮件时附上一篇有趣的文章，或者给客户介绍一些对他有帮助的新朋友。这样做，你就是在关注服务，而不是销售。而客户在收到你邮件时，就知道里面一定有一些有价值的东西。

第六个法则，不要贪得无厌。太激进要么容易被拒绝，要么容易吓跑对方，服务业尤其如此。

第七个法则，只提供有限的选择。因为人们在选择太多时，就会有选择障碍。一般来说，你可以提供高中低三档选择。心理学表明，大多数人会选中间的，太高端的一般人通常负担不起，或者要下很大的购买决心，而太低端人们又会觉得自己有些掉价。

第八个法则，和你的客户保持联系，花时间好好了解他们、多问问题、多搜集信息。

第九个法则，大胆“售卖”。一旦你发现客户有购买意愿，就勇敢地开口，完成销售。有一个好办法是试着让客户想象一下需求被满足后的感受。

第十个法则，保持微笑。一般人们愿意向自己喜欢并信任的人买东西，而微笑总能让人自我感觉良好，并且感染他人。

总之，莫克认为，成功销售的秘诀在于为他人服务，而且，你还获得了一个了解他人，并且和他人建立长久关系的难得机会。

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