中小银行数智化转型加速 百融云创沉淀行业经验拓展市场

一家优秀的企业一定有着非常清晰的商业定位。定位理论本身也不复杂，实际上就是回答5个问题：客户是谁?他们有啥痛点?我们的解决方案是什么?为什么客户会选择我们(而不是竞争对手)?客户愿意持续付费吗?

　　战略的核心是选择合适的客户，并决定提供何种产品和服务。聚焦到SaaS行业，就是要决定做通用型SaaS还是垂直型SaaS，以及是选择服务大客户还是小客户的问题。

　　以金融垂直领域SaaS公司百融云创为例，2014年百融云创成立之时，资本正成规模涌入SaaS赛道;在以人工智能、云计算为代表的新科技浪潮到来之时，公司率先布局，探索其在金融行业的落地实践;在以大型股份制银行为代表的大客户开始探索这些前沿技术在业务中实践之时，百融云创结合自身优势，快速推动相关产品和服务方案的落地，再度抓住银行业数智化转型这个时代机遇;新冠疫情爆发后，中小银行数智化转型加速，此时百融云创又将服务大客户沉淀的经验和行业知识，外溢至中小银行。财报显示，百融云创2021财年营收16.23亿元，同比增长43%，扣除可赎回可转换优先股公允价值变动的影响，公司净利润1.41亿元。

　　SaaS企业选择哪条客户路径，并没有标准答案，关键要看企业的核心能力和资源。客户策略和产品定位相关，理想的状态是进入“产品—客户—市场”的正向循环：优秀的产品→帮助客户解决了问题→带来良好的市场口碑→带来更多客户和营收→公司有良好的现金流投入研发和组织升级→更好地帮助更多的客户解决问题。

　　中国SaaS市场发展仍处于较为初级阶段，SaaS在IT投入中的占比较低(2020年中国只有1.3%，同期美国是5.4%)，未来仍有广阔的发展空间。不同规模企业对SaaS产品的需求并不相同，客户策略与从需求端推演出的产品定位高度相关，企业需要针对自身核心能力及优势选择适合自己的策略，并构建起自身的能力圈。还有非常重要的一点，洞察“青萍之末”的变化，唯有如此，当风起之时，SaaS企业才能迎风起舞。

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